Tilgangen til sluttkunden avgjørende

FV. Gaute Risdal, produktsjef for traktor og redskap i FKRA, Tor Skår, KAM Norge i Kverneland, Glenn Haugland, salgssjef traktor og redskap i FKRA og Lars rotseth, adm. dir i Kverneland.

–Fra gammelt av var det mange norske forhandlere som solgte Kverneland, men på et tidspunkt begynte noen å diskutere om det ikke heller ville lønne seg å gi Felleskjøpet eksklusivitet som forhandler i Norge, forteller Gaute Risdal, produktsjef for traktor og redskap i Felleskjøpet Rogaland Agder.

«Hele pakken»

På den tiden satt Kvernelands Tor Skår, som i dag er ansvarlig for det norske markedet, på ordrekontoret på plogfabrikken i Klepp, spent på hvordan denne endringen ville påvirke markedet i Norge.

–Det skulle vise seg at det ble suksess for begge parter, smiler han og utdyper:
– Kverneland kurser ikke bare selgerne i Felleskjøpet, men også servicefolkene, noe som er ekstremt viktig og som jeg også stadig får bekreftet når jeg besøker ulike bønder i Norge, nå sist en bonde i Skien. Han valgte å kjøpe Kverneland kunstgjødselspreder ikke primært på grunn av produktet i seg selv, men på grunn av «hele pakken», som han sa. Serviceapparatet var for ham helt avgjørende.

– Kunnskap er viktig i alle ledd, både for salgsapparat og servicefolk. Felleskjøpet og Kverneland driver kontinuerlig utdanning av personell, slik at kundene tilbys riktig utstyr og servicefolkene retter opp eventuelle maskinproblemer hurtigst mulig. Når maskinene blir mer og mer avanserte, er dette ekstremt viktig, følger Gaute Risdal opp.

Et stort konsern

Historien til Kverneland starter i 1879 da grunnlegger, Ole Gabriel Kverneland, bygde smie for å produsere ljåer. Han designet tidlig sin egen vanndrevne fjærhammer og kunne etter hvert produsere 7000 – 8000 ljåer i året ved hjelp av serieproduksjon, noe som ga ham et stort konkurransefortrinn.

Med utviklingen av de første traktorene i 1920-årene, begynte Kverneland å se nærmere på muligheten for å lage jordbruksredskaper til traktor, og i 1928 ble den første traktorplogen produsert. Kverneland skulle bli på Kverneland-familiens hender helt til selskapet gikk på børs i 1983.

I dag er Kverneland et stort konsern med fabrikker både i Danmark, Tyskland, Frankrike, Nederland og Italia og med egne salgsselskaper i 17 land. Eksporten går til ytterligere 60 land, og ved utgangen av 2022 hadde Kverneland-konsernet 2 859 ansatte, hvorav rundt 600 ved plogfabrikken i Norge, der også hovedadministrasjonen holder hus.
I fjor kjøpte Kverneland Group 80 prosent av aksjene i italienske ROC S.R.L., som produserer pickup river, noe som ytterligere styrker Kverneland Groups strategiske satsing på høy- og fôrhøsting.

Tilbake til landbruket

Lars Rotseth, som har vært administrerende direktør i Kverneland siden 2019, har kommet hjem. Han startet sin yrkeskarriere i Kverneland-fabrikken i 1998, der han jobbet i seks år før veien gikk videre til oljebransjen.

–Jeg husker jeg opplevde det meningsfullt å jobbe i Kverneland, noe jeg også gjør nå. Vi produserer redskaper som produserer mat. Mer jord får vi ikke, men vi blir stadig flere folk, både her i landet og ellers i verden, så bøndene må fortsette å produsere. Jeg håper bare at norske myndigheter støtter opp om norske bønder og egenproduksjon i dette landet, noe vi ikke minst så viktigheten av under pandemien, sier han.

Ifølge Tor Skår, som følger opp alle Felleskjøpets utsalg over hele landet, selger Felleskjøpet mellom 800-1000 Kverneland-redskaper i året. Plogen, som produseres i Klepp, står i en særstilling med en markedsandel på over 90 prosent. I tillegg kommer slåmaskiner, sprøyter, og kunstgjødselspredere, rotorharver, såmaskiner, rundballepakkere og beitepussere.

Sluttkunden bestemmer

–Gjennom Felleskjøpet har vi nærhet til sluttkunden, noe som er utrolig viktig for utviklingsarbeidet vårt. Det er sluttkundens krav som bestemmer og her ligger både politiske føringer, økologi, kostnadseffektivitet og produksjonskrav til grunn, noe vi aktivt må forholde oss til, sier Lars Rotseth.

Selv om det nok er Felleskjøpet som får de fleste innspill når det gjelder Kverneland-produktene, hender det ikke rent sjelden at lokale bønder svinger innom fabrikken for å komme med tilbakemeldinger og ønsker, noe som blir tatt direkte med forsknings- og utviklingsavdelingen.

Ploger på planet

Kverneland tester produktene sine både på egne testområder og i felt. –Vi hadde for eksempel en grundig gjennomgang sammen med Killingland Maskinstasjon i Sandnes etter at de hadde kjørt den nye plogen vår en sesong. Vi trenger den typen feedback for å kunne gjøre kontinuerlige forbedringer, presiserer Skår.

Hele 94 prosent av alle plogene som produseres ved fabrikken i Klepp eksporteres til land i Europa. Hvert år kjører rundt 1100 biler fra Kvernelands anlegg i Plogveien på Kverneland i retning kontinentet med ploger på planet.

–Per i dag selger vi ikke så mye til Asia og USA, ikke fordi vi ikke vil, men fordi vi så langt ikke har de nødvendige produksjonsfasilitetene. Nærheten til markedet er et viktig prinsipp for oss, påpeker Rotseth.

"
Vi hadde en grundig gjennomgang sammen med Killingland Maskinstasjon i Sandnes etter at de hadde kjørt den nye plogen vår en sesong. Vi trenger den typen feedback for å kunne gjøre kontinuerlige forbedringer.

Tor Skår, Key Account Manager Norge i Kverneland

Pressede marginer

Å få tak i fagfolk, er krevende, spesielt siden oljebransjen er en konkurrent og tilbyr høyere lønninger. –Vi snakker kanskje ikke høyt nok om det, men vi har jo ekstremt mange fagområder her i fabrikken – med full verdikjede fra stål til ferdig produkt.
Men det er klart vi merker at ting som tidligere har vært en fordel for oss nå plutselig er blitt en ulempe: Rotseth peker på tavla på kontorveggen, der et enslig hvitt A4-ark er hengt opp, og sier: – Det er strømfakturaen fra august i fjor, pålydende 12-13 millioner kroner, mot normalt én million.

Når stålkostnadene i tillegg har tredoblet seg, sier det seg selv at vi har måttet legge på prisene. Sammenliknet med konkurrentene våre, har vi ikke vært blant de ivrigste, og på varer vi allerede har solgt, har vi heller ikke lagt på. Men på nye ordrer har vi lagt på prisen, noe vi synes var nødvendig, men beklagelig. Han legger samtidig til at Kverneland har en egen prisavtale med Felleskjøpet.

Materialteknologi

Plogfabrikkens desidert største konkurransefortrinn er materialteknologien. Kverneland benytter et tynnere stål i plogene sine, noe de kan gjøre fordi de har utviklet en herding få andre kan matche. Dette gjør Kverneland-plogen helt spesiell. For selv om den veier fra to tonn og oppover, er den likevel mye lettere enn konkurrentenes, noe som blant annet betyr at mindre traktorer kan trekke større ploger.

–Rent produktmessig har det jo også skjedd et generasjonsskifte de seneste årene, påpeker FKRAs Gaute Risdal og viser til de nye plogmodellene med smarte løsninger både når det gjelder innstillinger og ikke minst transport. Dette har ifølge ham bidratt til å løfte salget ytterligere. Kverneland har utviklet et system der de større plogene kan kjøres som en tilhenger, noe som er av stor praktisk betydning, spesielt for maskinstasjonene, men også for enkeltbonden.

Framtiden

–Hva er viktig for Kverneland framover? –To motstridende ting: For det første må vi ha produkter som oppfyller nye statlige miljøkrav, og for det andre må vi utvikle større utstyr. Plogene leverer vi på, men på mye av det andre utstyret vi produserer, må opp i størrelser. Vi må gjøre ting smartere for bonden som enkeltvis må gjøre mer så lenge antall bønder går ned. Dette innebærer for oss tunge satsinger både på automatisering og presisjonsutstyr.
–Jeg liker å snakke om ressursutnyttelse, noe som betyr at man ikke skal bruke kunstgjødsla utover der den trengs og heller ikke plantevernmidlene. Når ting er blitt dyrere, er utstyr som kan spare ressurser blitt desto viktigere, supplerer Gaute Risdal.

Administrerende direktør Lars Rotseth opplever at mye mer av drifta til bøndene framover, vil være kunnskapsbasert. –Bøndene trenger informasjon slik at de kan tilpasse seg stadig endrede rammebetingelser. Vår oppgave er å bygge opp et system der bonden kan velge det utstyret han trenger i den situasjonen han til enhver tid befinner seg i. Optimalisering av drifta er en målsetting også for oss.